8 из 10 отделов продаж вредны для бизнеса

Многим кажется, что если взять продавцов, поставить им KPI на объём продаж, назначить премию, то обороты начнут расти. Да, они действительно начнут расти, но, скорее всего, это убьёт ваш бизнес.

Продавец

Продавец — это, прежде всего, человек, поэтому когда он решает задачу увеличения объема продаж здесь и сейчас (а я не встречал продавцов, которые думают о будущем вашей компании), то он быстро приходит к выводу, что работать с возражениями, уговаривать недовольных клиентов купить или вернуться — все это сложно, а главное долго. Намного проще «приватизировать» продажи. Продавец, предоставленный сам себе, старается не сгенерировать новые продажи, а присвоить себе уже существующие. Проще говоря, продавец берет клиентов, которые и без него собирались покупать и просит их оформить покупку через него.

 

Это было бы не так страшно, но основным мотивом для «перехода к продавцу», обычно выступает скидка. То есть, к клиенту, который сам созрел купить ваш товар по заявленной цене, вдруг подключается продавец, который предлагает купить на 10% дешевле, но через него. В итоге бизнес теряет 10% от потенциальной сделки, да еще и премию за это продавцу платит.

 

Кроме того, этот покупатель уже не купит по обычной цене, теперь он всегда будет требовать 10% скидки, а значит на длинной дистанции вреда от такого «продавца» еще больше.

 

Но даже это не самое страшное. Самое страшное происходит, когда продавцы пытаются увеличить объем продаж. Как они могут это сделать? Создать новых клиентов? Это сложно. Намного проще увеличивать глубину продаж (опять же за счет скидок). Например, есть клиент, готовый покупать ваш продукт регулярно. К нему подключается продавец и предлагает купить сразу на 5 лет вперед, но со скидкой 50%. Да, вроде объем продаж в этом месяце подскакивает, но это токсичные продажи. Я нередко видел, когда вышедший из-под контроля отдел продаж показывал резкий рост выручки, все были счастливы, а потом выяснялось, что компания продала обязательств себе в убыток на много лет вперед и, фактически, разорена.

Что это всё означает?

НИКОГДА НЕ ДАВАЙТЕ ПРОДАВЦАМ СВОБОДЫ.

 

Продавцы должны действовать в очень строгих рамках СИСТЕМЫ ПРОДАЖ. Полномочия продавцов по выбору клиентов и выдаче скидок должны быть серьезно ограничены. Система должна требовать от продавцов не общего объема продаж, а роста конверсии и чека.

 

Система продаж — это хорошо. Отдел продаж без системы — это плохо, вредно, и убьёт ваш бизнес.

Прочитайте ещё одну публикацию из нашего блога

ПРОЧИТАТЬ БОЛЬШЕ