Как продавать дороже (часть 2)

Виктор Довжик

Исполнительный директор в Интроверт

 

facebook.com/viktor.dovzhik

Как так: средний чек у вас был 150 тысяч, когда вы говорили, что продаёте проекты от 300 тысяч?

№2. Избавьтесь от токсичных проектов

Что это вообще такое? Какой проект считать токсичным? На самом деле, интегратор управляет не проектами, а портфелем проектом. И средний чек является одним из отражений портфеля.

 

Если вы продали пять новых проектов по 300 тысяч за пару месяцев, вы вроде бы молодец. Но если остальные десять в портфеле у вас по 75 тысяч, получается что реальный средний чек падает до 150 тысяч.

 

Проекты с маленьким чеком, с клиентом-мудаком или просто неудачными решениями являются токсичными для нашего бизнеса. При этом закрытие каждого из них резко увеличивает чек и главное освобождает непропорциональное чеку количество ресурсов.

 

Избавиться от токсичных проектов можно разными способами. Вот несколько основных идей:

 

— просто закройте проект и верните клиенту деньги;
— подключите больше ресурсов на органиченный срок, чтобы доделать наконец;
— договоритесь с клиентом о новых условиях проектной работы.

 

Помните, что самые токсичные проекты очень коварны. У них очень мелкий чек и они кажутся вам не важными. Клиент уже и сам забил на проект, поэтому не кричит на вас. А срок едет и едет, время аналитиков и разработчиков тратится и тратится…

 

Выработайте нетерпимость к токсичным проектом. Боритесь с ними и побеждайте!

Прочитайте ещё одну публикацию из нашего блога

ПРОЧИТАТЬ БОЛЬШЕ